8 conseils pour rédiger des fiches produit qui vendent

24/05/2018
  • Rédaction de contenu

En tant qu’e-commerçant, votre objectif est bien évidemment de vendre vos produits.

Pour cela, votre premier atout est votre boutique elle-même : votre site e-commerce doit être rapide, bien conçu et agréable d’utilisation, aussi bien sur ordinateur que sur tablette ou smartphone grâce à la technique du responsive design. Une boutique mal conçue ou mal optimisée risquerait en effet de faire fuir vos clients potentiels.

Mais le site ne se suffit pas à lui-même : pour vendre, il vous faudra prêter une attention toute particulière à vos différents contenus, et notamment à vos fiches produits. Car n’oubliez pas que sur le web les internautes sont laissés en totale autonomie ; ils ne peuvent ni voir ni toucher les produits, et aucun vendeur ne peut venir les conseiller.

Vos fiches produits ont donc pour mission d’informer l’utilisateur sur le produit en question, tout en lui donnant envie de passer commande. Pas si simple !

Je vous propose aujourd’hui 8 conseils essentiels pour rédiger des fiches produits qui vendent :

 

 #1 – Bien connaître ses consommateurs

Pour écrire des fiches produits qui vendent, il est incontournable de bien connaître vos consommateurs. Quel âge moyen ? Quel sexe ? Quelle catégorie socio-professionnelle ? … Plus vous en saurez sur vos clients, et plus vous pourrez rédiger des contenus qui leur sont destinés spécifiquement. Votre taux de transformation n’en sera que meilleur !

L’analyse de votre cible vous permettra notamment de déterminer le style et le ton employés dans vos fiches produits. Cela va de soit, mais on ne s’adresse pas de la même manière à des adolescents qu’à des hommes d’affaires.

Mais ce n’est pas tout : l’analyse de votre cible vous permettra également de connaître ses goûts et ses sensibilités, dans le but ensuite de les mettre en avant. Mettons que votre cible soit particulièrement sensible à tout ce qui touche à l’écologie et au respect de l’environnement. Si votre produit est de fabrication française, issu de l’agriculture biologique ou encore sans huile de palme, il serait dommage de ne pas le stipuler clairement dans votre fiche produit.

 

#2 – Bien choisir ses photos

Comme je le disais plus haut, sur Internet le consommateur ne peut ni voir ni toucher le produit qui l’intéresse. Cela peut être un réel frein à l’achat en ligne.

Il est donc crucial de palier à cette faiblesse en proposant, sur chacune de vos fiches produits, au minimum une photographie pour le représenter.

Quelques recommandations pour le choix de vos visuels :

  • Visuel attirant : parce que l’internaute doit être séduit
  • Photographie de grande taille : on oublie les petites vignettes sur lesquelles on ne voit pas grand chose et on affiche la photo en taille raisonnable. Idéalement, elle devrait pouvoir s’afficher en plus grand lors du clic ;
  • Photographie de qualité : exit les photos floues et mal cadrées, place aux photos abouties, avec de jolies lumières pour mettre en valeur le produit ;
  • Le zoom : selon le produit, il peut être intéressant de permettre à l’utilisateur d’utiliser un outil de zoom pour mieux visualiser les détails ;
  • Sous tous les angles : aidez le consommateur à bien se représenter le produit en lui proposant des photos du produit vu sous différents angles (de profil, de face, de dessus, de dessous…) ;
  • Mise en situation : s’il est recommandé d’afficher des photos du produit seul, il est très intéressant de proposer également des photos du produit mis en situation. Le consommateur pourra alors davantage se projeter.

 

Les fiches produit de Décathlon sont particulièrement réussies en terme de visuel. Ce produit par exemple compte 30 photographies ! Le consommateur sait exactement ce qu’il achète.

 

Si vous ne vous sentez pas capable de prendre vous-même des photos mettant en valeur vos produits, nous vous recommandons de faire appel à un photographe professionnel.

A noter : vous pouvez également (mais cela ne se substitue pas à vos photos d’origine), proposer à vos clients de vous envoyer des photos du produit qu’ils ont acheté. Non seulement vous aurez davantage de photos de vos produits mis en scène, mais en plus cela sera une preuve tangible que votre produit a déjà fait des heureux. Cela contribuera donc à rassurer le client indécis.

 

#3 – Vendre une expérience, pas un produit

Dans la grande majorité des cas, il est intéressant de ne pas se contenter des faits et caractéristiques techniques tangibles, et d’aller beaucoup plus loin pour vous démarquer de la concurrence et susciter de l’émotion chez votre lecteur.

Il s’agit en fait « tout simplement » de ne pas seulement vendre un produit, mais plutôt une expérience ou un style de vie.

Nike, Apple, Coca-Cola, Ikéa, Airbnb, Kinder… toutes fonctionnent de cette façon. On n’achète pas un iPhone parce que c’est un bon téléphone. On achète un iPhone parce que c’est… un iPhone. 🙂

Essayez de faire de même avec votre produit. En tant que fleuriste, ne vendez pas des fleurs mais vendez à vos clients la possibilité d’emmener la nature chez eux et d’échapper au vacarme assourdissant de la vie citadine. Ne vendez plus des barbecues mais des moments de partage et de détente en famille et entre amis. Ne vendez plus des sushis mais des voyages culinaires à domicile. Et ainsi de suite !

Afin de vous aider, vous pouvez commencer votre paragraphe par le mot magique « Imaginez », et expliquez ensuite à votre client comment il se sentira lorsqu’il aura le produit entre les mains. N’évoquez d’ailleurs pas la phase d’achat (qui est toujours un frein), mais bien la phase où il va posséder le produit et pourra l’utiliser.

Mettez en avant les bénéfices apportés par le produit : avant d’acheter quoi que ce soit, l’internaute veut savoir ce qu’il va y gagner. Votre produit va peut-être résoudre un problème de votre client, le faire se sentir plus heureux, améliorer sa santé, lui faire gagner du temps…

 

#4 – Lister les caractéristiques techniques

S’il est intéressant de commencer l’argumentaire de vente par les bénéfices apportés (cf point précédent), n’oubliez pas pour autant de lister les caractéristiques techniques.

Elles peuvent se présenter de différentes manières, et même être combinées  :

  • Sous forme de liste à puce, à condition que leur nombre soit raisonnable (ou bien privilégiez les plus importantes) ;
  • Sous forme plus détaillée, par exemple dans un onglet séparé ;
  • Sous forme très détaillée, dans un PDF à télécharger ;

A noter que le ratio entre les bénéfices et les caractéristiques produit est à déterminer en fonction de votre cible. Si vous vous adressez à un public de connaisseurs, les caractéristiques techniques détaillées devront davantage être mises en avant que si vous vous adressez à un public de néophytes. D’où, là encore, la nécessité de bien connaître votre cible.

 

#5 – Valoriser la qualité… de manière détournée

Quoiqu’il en soit, ne dites pas que votre produit est d’excellente qualité : c’est totalement inutile et même parfois contre-productif. Au mieux le lecteur n’y prêtera pas attention (avez-vous déjà entendu un vendeur vous présenter son produit comme étant de mauvaise qualité ?), au pire cela pourra l’agacer.

Par contre, vous pouvez le dire de manière implicite, en mentionnant tous les aspects inhérents. Dites par exemple qu’il s’agit d’un produit 100% français fabriqué main, ou que le produit a été testé dans les conditions les plus extrêmes, ou qu’il est la conséquence d’une collaboration entre divers spécialistes, etc. Votre client en déduira naturellement qu’il s’agit effectivement d’un produit de qualité.

Mieux encore, plus il y aura de détails et plus votre crédibilité sera renforcée. Il faudra tout de même faire attention à bien hiérarchiser et agencer les contenus afin de ne pas noyer le lecteur sous un trop plein d’informations.

 

#6 – Une preuve sociale ou d’autorité pour convaincre

Parce que nous sommes (presque) tous frileux à l’idée de dépenser notre argent, nous aimons être rassurés avant de sortir notre carte bancaire. Aussi, pour générer des ventes, votre page produit se doit d’être rassurante.

Pour cela, il existe deux possibilités, qui peuvent bien sûr être combinées pour encore plus de succès : la preuve sociale et la preuve d’autorité.

La preuve sociale

Pour introduire la preuve sociale, je vous propose un exemple simple et concret : imaginez que vous déambulez dans une ville que vous ne connaissez pas, à la recherche d’un restaurant. Deux restaurants attirent votre attention, l’un fait salle pleine, l’autre est désert. Vers lequel irez-vous ?

Des témoignages et notes en guise de preuve sociale : une réussite ! ©Darty

La grande majorité des gens ira dans le premier. Non pas parce qu’il est meilleur (impossible de le savoir sans avoir goûté à la cuisine et expérimenté les services des deux !), mais tout simplement parce qu’il est plus populaire.

De nombreux clients leur font confiance, vous pouvez donc en supposer qu’il s’agit d’un bon restaurant.

 

Sur une fiche produit, la preuve sociale peut se décliner de différentes manières :

  • Les témoignages clients : ces commentaires peuvent être anonymes, mais ils auront encore plus d’impact si les clients sont clairement identifiables (nom, entreprise, photo…). Vous pouvez opter pour des témoignages sous forme textuelle (quelques lignes suffisent) ou vidéo. La meilleure façon d’obtenir des témoignages clients c’est… de les leur demander !
  • Les notes : un produit bien noté se vend plus facilement qu’un produit sans note. Des notes très basses ont en revanche tendance à faire baisser les ventes d’un produit ;
  • Les chiffres : l’être humain aime les chiffres. Des petites phrases comme « X exemplaires déjà vendus », « X utilisateurs convaincus »… vous aideront à rassurer vos clients.

La preuve d’autorité

Si la preuve sociale permet de rassurer le client en lui prouvant que beaucoup d’autres personnes ont déjà utilisé ce produit et l’ont apprécié, la preuve d’autorité est un peu différente : au lieu de s’attacher à la « masse », on s’attache aux « leaders ».

C’est là qu’entrent notamment en jeu les relations presse ainsi que les relations média, mais aussi les labels et distinctions par exemple. Les mentions « Elu produit de l’année », « Vu à la télé », « Recommandé par telle ou telle célébrité », « A reçu le prix X »…

 

#7 – Autres leviers pour mieux vendre

Malgré toutes ces astuces, il est possible que vos consommateurs soient toujours réticents à l’idée d’acheter votre produit ou service sur votre site internet. Voici quelques leviers supplémentaires qui pourraient vous aider :

Proposer des conditions de livraison avantageuses

Il arrive régulièrement que l’on soit tenté par un produit, mais que les délais et/ou les coûts de livraison nous empêchent de franchir le pas. Ne faites pas partie de ces e-commerçants qui passent à côté de ventes pour des détails tels que la livraison.

Proposer des conditions de livraison avantageuses est un réel levier pour augmenter vos ventes en ligne : livraison gratuite (ou gratuite à partir de tel ou tel montant, ou bien seulement pour la première commande), livraison en 24 ou 48h, livraison à domicile ou en point relai… Les solutions ne manquent pas !

Pensez bien sûr à les mettre en avant, en les mentionnant par exemple clairement sur votre page d’accueil, dans le footer (pied de page) de votre site internet, et même à proximité immédiate du bouton d’achat.

Afficher clairement les conditions de retour

Là encore, proposer des conditions avantageuses pour les retours et les afficher clairement sur votre site aura très certainement un impact non négligeable sur vos ventes.

Proposer des garanties

Proposer des garanties (telles que les célèbres « satisfait ou remboursé » ou « si vous trouvez moins cher ailleurs, on vous rembourse la différence », mais vous pouvez en trouver d’autres) permettra de convertir les clients les plus réticents.

L’objectif de cette démarche est double :

  1. D’une part, vous montrez à vos clients que vous avez une totale confiance en votre produit puisque vous êtes prêt à le rembourser s’il n’est pas pleinement satisfait ;
  2. Et d’autre part, vous lui insufflez l’idée qu’il s’agit d’un achat sans risque : il ne perdra pas d’argent puisque soit le produit lui aura apporté satisfaction, soit il sera remboursé.

Varier les moyens de paiement

Dernier point important : les moyens de paiement. Sans tomber dans l’excès, n’hésitez à proposer plusieurs moyens de paiement sur votre site internet. Si certains sont des inconditionnels de Paypal, d’autres ne lui font pas confiance et préfèreront régler par carte bancaire via un autre service, ou même opter pour le virement bancaire ou l’envoi d’un chèque.

Il m’est par exemple déjà arrivé de passer commande sur un autre site parce que je voulais absolument régler par Paypal, et je suis certainement loin d’être la seule à avoir mes petites préférences.

N’hésitez pas à sonder vos clients, ou tout simplement à expérimenter différents moyens de paiement pendant quelques temps pour ne retenir finalement que les plus performants.

 

#8 – Ecrire pour le web

Dernier point important : n’oubliez jamais que vous êtes sur Internet, et que les internautes n’aiment pas lire de gros pavés imbuvables. Il est donc essentiel d’adapter vos textes pour les rendre agréables à lire sur les ordinateurs, tablettes et smartphones.

Je ne vais pas rentrer dans les détails dans cette partie, car nous aurons l’occasion d’aborder ce sujet de manière plus approfondie dans de prochains articles, mais voici tout de même quelques conseils principaux :

  • Divisez vos textes avec des titres et même des sous-titres ;
  • Faites des phrases courtes ;
  • Aérez vos fiches produits en faisant de nombreux retours à la ligne ;
  • Utilisez les listes à puce ;
  • Recourez au gras et à l’italique, et soulignez les propos importants ou ajoutez des touches de couleur. A utiliser avec parcimonie bien sûr ;
  • N’hésitez pas à humaniser vos écrits, en recourant par exemple au « je » ou bien au « nous » ;
  • Et bien sûr, comme partout ailleurs, pensez à vos relire afin de corriger toute faute de frappe ou de français.

Plus important encore : laissez votre passion pour votre produit parler. Votre enthousiasme est contagieux ! Si vous n’êtes pas vous-même convaincu par votre propre produit ou service, pourquoi l’internaute le serait-il ?

 

Conclusion : que contient une fiche produit qui vend ?

Pour conclure cet article, je vous propose une liste de ce que doit idéalement comprendre une fiche produit pour qu’elle soit efficace :

  • Un nom explicite ;
  • Le rappel des catégories ;
  • Des visuels de qualité, mettant en valeur le produit ;
  • Une accroche, présentant le principal bénéfice que votre produit apportera à votre client ;
  • Une description plus longue, comprenant les avantages du produit, en commençant par l’argumentaire le plus fort ;
  • Une liste des caractéristiques techniques principales ;
  • Des caractéristiques techniques détaillées (exp : un PDF ou un onglet dédié) ;
  • Des avis clients et autres preuves sociales ;
  • Un bouton « ajouter au panier » très visible, qui attire l’attention ;
  • Des informations relatives aux conditions de livraison et de retour (situées de préférences à proximité du bouton d’achat) ;
  • Des produits similaires, pour augmenter le panier d’achat (stratégie du cross-selling et de l’up-selling par exemple, nous aurons l’occasion d’y revenir dans de prochains articles).

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